کل بازار قابل دسترسی (TAM) به حداکثر اندازه فرصت برای یک محصول یا راه حل خاص اشاره دارد. به عبارت دیگر ، اگر هر فردی که به طور بالقوه می تواند ارزش خود را در یک محصول یا راه حل خریداری شده/شروع به استفاده از آن (یعنی 100 ٪ سهم بازار) پیدا کند ، این بازار چقدر بزرگ خواهد بود؟
TAM معیاری برای مشتریان یا درآمد واقعی آینده نیست زیرا رقبا و راه حل های جایگزین می توانند به TAM نیز پرداخته باشند - اما این حس را به ذینفعان می دهد که قبل از اینکه در بین شرکت ، رقبای مختلف آن تقسیم شود ، چقدر پای کل بزرگ استآن دسته از مشتریان بالقوه که تصمیم می گیرند در حاشیه بنشینند و به هیچ وجه از آن استفاده نکنند یا خریداری نکنند.
چگونه بازار کل آدرس را محاسبه می کنید؟
معادله ریاضی اساسی برای محاسبه TAM یک مشکل ضرب بسیار ساده است: میانگین درآمد برای هر کاربر (ARPU) برابر تعداد کل مشتریان بالقوه در بازار هدف است. ARPU بسیار ساده است و می تواند به عنوان بخشی از فرآیند برنامه ریزی تجارت تنظیم شود ، اما بخش دوم معادله پیچیده تر است.
TAM = (ARPU * کل مشتریان بالقوه در بازار)
از منابع داده های خارجی غالباً برای محاسبه کل مشتریان بالقوه استفاده می شود ، خواه این به معنای تکیه بر تحلیلگران صنعت یا آمار دولت باشد. اما این منابع به ندرت بازار را دقیقاً تقسیم می کنند که یک شرکت خاص آن را مشاهده می کند. بنابراین ، در حالی که این آمار می تواند یک نقطه شروع باشد ، باید برخی از تلاش های اضافی برای رسیدن به شماره ای انجام شود که دقیق تر تعداد مشتریان احتمالی را نشان می دهد.
یک رویکرد از بالا به پایین برای محاسبه TAM با تعداد کل افراد (یا مشاغل ، مدارس و غیره) در جهان آغاز می شود و سپس بر اساس عواملی مانند جغرافیا و جمعیت شناسی تا رسیدن به بازار هدف ، این کار را کاهش می دهد. این روش به سبک هرم معکوس نیاز به ایجاد فرضیات و اعتماد به نفس زیادی به داده های اشخاص ثالث دارد که ممکن است موارد را به همین روش تعریف کنند. همچنین به دلیل محبوبیت آنها ، محصولات واقعاً مختل کننده را تغییر نمی دهد که در واقع تغییر می کنند یا بازارها را ایجاد می کنند.
برعکس ، رویکرد از پایین به بالا با یک بازار هدف ایده آل در مقیاس کوچک شروع می شود و سپس آن را به کل می رساند. این می تواند مبتنی بر دیدن یک نمونه کوچک از مشتریان نظری و سپس برون یابی آن باشد ، با این حال ، وقتی مبتنی بر یک مجموعه اولیه از مشتریان است (مثلاً از یک آزمایش آزمایشی محدود) بسیار مفیدتر است و سپس آن را طرح ریزی می کندبیش از یک صنعت ، کشور یا بازار. از آنجا که داده ها در خانه تولید می شوند و بر اساس تجربه واقعی در مقابل حدس های تحصیل کرده ، به طور کلی اعتبار بیشتری نسبت به تخمین های از بالا به پایین داده می شود.
رویکرد تئوری ارزش ، کارت وحشی محاسبه کل بازار قابل دسترسی است و وقتی یک محصول واقعاً جدید در حال ایجاد یک دسته جدید است ، به بهترین وجه استفاده می شود و بنابراین ، هیچ اطلاعات واقعی بازار برای پایه گذاری وجود ندارد. این کار با پرسیدن اینکه یک خریدار معمولی مایل به پرداخت یک محصول یا خدمات بر اساس ارزش اضافی است ، آغاز می شود. سپس این تعداد توسط تعداد کل افرادی که می توانند آن ارزش را نیز درک کنند و آن را به جای گزینه های موجود اتخاذ کنند ، ضرب می شود.
چرا TAM مهم است؟
کل بازار قابل دسترسی اولین ماده در تقریباً در هر مورد تجاری و اطلاعات اساسی است که هنگام تعمق هر فرصت تجاری در نظر گرفته می شود. بدون این که چقدر افراد یا شرکت ها به طور بالقوه می توانند یک محصول را خریداری کنند ، می توان تأیید هرگونه فرضیه بعدی در مورد درآمد ، رشد یا استفاده را دشوار کرد.
هنگامی که یک سازمان ساخت یک محصول جدید ، ورود به یک بازار عمودی جدید یا حتی اضافه کردن یک ویژگی جدید را در نظر می گیرد ، درک تأثیر درآمد آن حرکت استراتژیک بسیار مهم است. محاسبه TAM ممکن است نشان دهد که فرصتی به همان اندازه که در ابتدا تصور می شد جذاب نیست ، یا می تواند یک بازار حتی بزرگتر از آنچه در ابتدا در نظر گرفته می شود ، نشان دهد. با استفاده از این اطلاعات ، شرکت ها می توانند تصمیمات آگاهانه تری بگیرند که در کجا می توانند وقت و هزینه خود را برای حداکثر ROI سرمایه گذاری کنند ، حتی وقتی TAM خیلی کوچک است ، برنامه های خود را دور بیندازند.
"من در زمان حضور در ماتریس ، صدها عرشه شروع راه اندازی را دیده ام ، و اسلایدهای کل بازار (TAM) را پیدا کرده ام که جزء متداول ترین افراد است."
- جارد خواب ، شرکای ماتریس
TAM همچنین می تواند در هنگام محاسبه تأثیر یک شرکت کننده در بازار جدید یا تغییر قیمت گذاری از ارزش باشد. درک چگونگی تغییر سهم بازار بر اساس این عوامل فقط در صورت درک کل فرصت بازار از آنجا که عواقب این اقدامات را به پیش بینی های درآمد گسترش می دهد ، واقعاً ارزشمند است.
هنگامی که سرمایه گذاران یا اعضای هیئت مدیره در حال ارزیابی چشم اندازهای یک شرکت یا محصول هستند، TAM ناگزیر یکی از مهم ترین نقاط داده ای است که از آنها درخواست می کنند، زیرا ارزش نسبی برای اندازه فرصت در مقایسه با سایر فرصت های سرمایه گذاری که ممکن است در نظر بگیرند، ارائه می دهد. فرآیند محاسبه TAM همچنین یک شرکت یا محصول را وادار می‌کند که واقعاً خود را تعریف کند و ببیند که در کجای چشم‌انداز رقابتی کلی قرار می‌گیرد.
در حالی که TAM ممکن است برای یک عکس فوری در زمان محاسبه شود، تغییر خواهد کرد. بازارها بر اساس تغییرات جمعیت شناختی، چرخه های تجاری و پذیرش فناوری دائما کوچک می شوند و رشد می کنند، بنابراین زمانی که به عنوان بخشی از یک پیش بینی استفاده می شود، این عناصر کلان اقتصادی نیز باید در نظر گرفته شوند و محاسبات باید مرتباً مورد بازبینی قرار گیرند.
